Рома, 46 - 17 декабря 2011 17:33

Навык 4. Манипулирование ценностью и ценой

Многое из того, о чем мы тут говорим, имеет отношение к базовым инстинктам человека. Им он подчиняется, им подчиняется вселенная и материя вокруг. Я бы не хотел, чтобы в этой книге все было однобоко и вертелось вокруг единственной темы.
На самом деле все в этом мире взаимосвязано намного сильнее, чем мы думаем.
Как-то раз я был на тренинге в Питере. И в тот самый день я вел тему о повышении значимости. Я рассказывал, как повысить свою значимость для человека, чтобы он тебя больше ценил.
Когда я вернулся в номер, уставший после тренинга, у меня было два желания. Принять душ и отвлечься с помощью музыки. Я включил телик, и когда вернулся из душа, увидел передачу с Капицей. Сперва я хотел переключить, как вдруг просто сел на кровать. И после этого, уставший после тренинга, я провел у телевизора в той же позе примерно час. Хотя я умирал как хотел спать.
Передачу вел Капица вместе с нобелевским лауреатом Дэниелом Канеманом, психологом, который получил Нобелевскую премию по экономике.
И был интересный разговор на тему цены и ценности. На темы, как люди оценивают товары, компании, облигации. И там был описан интересный феномен! Который я тут же, на следующий день объяснил на тренинге, и люди начали пользоваться новой фишкой повышения значимости, понимая суть вещей.
В передаче шла речь об эксперименте, который проводили на группе студентов Корнельского университета.
Половине группы вручили кружки с университетской символикой. А половине – нет. Людям дали рассмотреть эти кружки, поиграть с ними и попользоваться. А затем вручили анкеты. В них был вопрос.
– Вы только что получили кружки. Они ваши, вы можете унести их домой. Однако у вас есть возможность получить за них деньги. За какую сумму, от 1 до 10 долларов, вы готовы продать эти кружки?
Другой половине группы, у которой не было кружек, был задан вопрос:
– Посмотрите на кружку соседа. У вас есть возможность вместо кружек получить деньги. Во сколько вы оцениваете кружки, от 1 до 10 долларов?
Сколько стоит кружка для людей, у которых она есть и у которых ее нет? С точки зрения экономической выгоды – это одно и то же. Вы можете уйти домой с кружкой или с деньгами. Вы находитесь в равных условиях.
Но люди, у которых была кружка, запросили за нее 7 долларов, а люди, у которых ее не было, – 3,5 доллара.
Люди не придают большого значения тому, есть ли у них кружка или деньги. Для них ценно вот что: получат ли они кружку, или им придется с ней расстаться. А необходимость с чем-то расставаться для них болезненна.
Вот и получается, что обладатели кружек готовы с ними расстаться за 7 долларов – им требуется компенсация за расставание.
Когда вам предлагают кружку, вы оцениваете ее дешевле, чем когда вам предлагают расстаться с ней. Результат 2:1.